Hur många av er har utmanat era kunder när ni anser att de skulle bli ännu mer framgångsrika om de gjorde på ett annat sätt? Ett sätt som utmanar deras gamla konventioner och seder men som du anser skulle medföra bättre resultat för dem? Hur många av era kunder anser att ni har lärt dem något nytt som de inte visste och som kan gynna dem?

Hur många av er har ifrågasatt era egna produkter och tjänster och funderat på hur de bättre borde kunna anpassas efter era kunders behov? Utmanat konventionen och era chefer? Allt för att skapa bättre och mer effektiva lösningar för era kunder som ni vet kommer skapa bättre affärer även för ert företag.

Tål era relationer att ni gör det? Det är här vi ser en stor skillnad hos de mest framgångsrika säljarna. För dem är relation en förutsättning, men inget självändamål. Jag har nämnt det tidigare (bl a 24 september i år) och gör det igen;
- Att lyckas inom försäljning bygger på att förtjäna kundens förtroende och bygga kundvärde. De främsta har skapat tillit och respekt hos sina kunder. Dessa kunder vet att säljaren kommer göra kunden mer framgångsrik genom att även våga utmana. De är inte rädda för att säga nej eller stå upp för sin åsikt och kliva utanför komfortzonen. De är stolta för vad de jobbar med och kan sin sak. De värdesätter sina relationer på rätt sätt.

Jag fick idag ett mail från en vän som innehöll en artikel från Harvard Business Review som  förenklat säger att de säljare som vågar utmana sina kunder (Challengers) ständigt slår de traditionella “relationsbyggarna” (Relationship Builders) vars fokus är att bygga starka personliga och yrkesmässiga relationer där målet är att alltid uppfylla kundens behov. Spänningar och utmaningar i relationen är inget “relationsbyggarna” tycker om. En mycket bra och läsvärd artikel  som förhoppningsvis får flera av er att förstå vad jag skrev om tidigare om tydlighet i relationen. Vad skall den leda till?

En mycket framgångsrik entreprenör jag träffat vars verksamheter omsätter dryga miljarden idag sa till mig att; “Den dagen kunden sätter sig på samma sida som dig runt bordet och berättar sina yttersta utmaningar så har du lyckats. Kunden anser nämligen att du kommer vägleda dem rätt och säga vad du tycker i alla lägen. Du har förtjänat deras respekt”. Det kallar jag relation när den är som bäst. Andra mer “moderna” skulle kalla det för att entreprenören pratade om “Solution selling”. Ett modeord idag, men ack så rätt. För dem främsta säljarna sedan yrket uppfanns så är “solution selling” en självklarhet och ett naturligt förhållningssätt.

Jag har nyligen börjat lära känna en konsult på ett av Sveriges främsta teknikföretag. När vi satt och diskuterade om försäljning så slogs jag av hur fantastisk duktig säljare han är. För honom är det A och O att förstå det egentliga problemet / utmaningen hans kunder har och lösa det. Få kunderna förstå hur de kan göra lösningen ännu bättre än dem själva trodde. Nästan samtliga kunder som en gång har börjat jobba med honom är fortfarande kvar. Hans intäktsvolym var 5 gånger större än hans kollegor. I ett fall hade det gått så långt att han fick förtroendet från en av sina kunder (ett av Sveriges största bolag) att representera både hans bolag och kundens bolag i förhandlingen (!). Han blir nästan irriterad när han pratar om sina kollegor då han inte kan förstå att kollegorna inte förstår hur de skall förhålla sig till sina kunder och relationer. För honom är det självklart. Jag bara njuter när jag pratar med honom!

Så, utmana er själva och era kunder med ett gemensamt mål;  Hur skapar vi maximalt kundvärde? På riktigt.

Nu åker vi.