Ju mer jag vet desto mer ansvar kan jag ta för mitt handlande.

Jag skall villigt erkänna att jag i min karriär haft några affärer som jag väldigt gärna velat göra där priset till slut fått kunden att välja min lösning framför andras. Jag prisade helt enkelt in mig. Kanske hade jag agerat annorlunda om jag då hade bättre förståelse för dåvarande arbetsgivarens produkters förhållande mellan pris och volym. Jag träffar många säljare som inte fått veta hur det ser ut i deras företag.

Känner ni att er säljkår har koll på vad som händer om de sänker priset med 5 %? Hur många fler produkter måste företaget sälja då för att nå samma bruttomarginal?

Låt oss säga att ni har en bruttomarginal på 30 %. Hur mycket mer måste vi sälja om vi sänker priset med 5 %? 20 % mer…hur många säljare har fått lära sig sambanden och hur ev prissänkning kräver att vi säljer mycket mer?
Har bolaget ett bruttomarginal på 15 % och priset sänks med 2 % så måste vi sälja 15 % mer! Prissänkningar kräver relativt sett stora volymökningar för att kunna räknas hem. Tänk om alla i säljorganisationen visste detta.

En kanske roligare – men svårare – övning är när vi tittar på vad som händer om vi lyckas höja priset. Med samma bruttomarginal, d v s 30 % och vi höjer priset med 5 % så kan vi klara av en minskning av volymen på 14 % och ändå räkna hem prishöjningen. Skulle vi ha 15 % bruttomarginal och höja priset med 2 % så klarar vi av en volymminskning på 12 %. Det händer mycket om vi lyckas hålla nere rabatterna och höja våra snittpriser.

Ibland så tycker jag att  ovanstående räkneexempel “missbrukas”, d v s blir alldeles för lätt att i teorin, men det glöms bort hur svårt det ibland kan vara att t ex höja ett snittpris. Men oavsett det så tror jag fler bolag skulle få bättre resultat om de lär sin säljkår hur pris och volym hänger ihop.

Ju mer jag vet desto mer ansvar kan jag ta för mitt handlande.

Nu åker vi.